Ontem (31/03/08) realizamos na aula do curso de extensão em gestão de canais pela Channels’ University o painel de tendências sobre o tema “Alianças, Fusões & Aquisições”. O painel contou com a minha participação e com a presença de especialistas da área, como Dagoberto Hajjar da Advance Marketing, Ruy Amado de Moura da Acquisitions e Luís Maian da Adobe. Os alunos do curso e convidados especiais do painel puderam desenvolver de forma dinâmica um dos assuntos mais discutidos na atualidade, principalmente para os profissionais do segmento de TI, AC (Automação Comercial) e Telecom.
Tivemos a oportunidade de discutir como devemos nos preparar para este movimento inevitável para todas as empresas, uma vez que, em uma operação de canais indiretos, independentemente de qual elo da cadeia que venhamos a estar, estamos passando ou ainda iremos passar por situações em que uma fabricante se unirá a outro, como um distribuidor e um revendedor a outro e teremos que analisar os impactos em nosso negócio. O mesmo raciocínio vale para os executivos das empresas, pois fusões & aquisições podem ocasionar mudanças drásticas no cenário que contemplamos hoje. Segundo Maian da Adobe, que passou por um processo de compra e fusão da Macromedia pela Adobe há dois anos atrás afirma que apenas uma cultura prevalece, geralmente a da empresa que compra. Portanto o canal deverá estar preparado para as mudanças. Uma das maiores dificuldades neste momento e que causam insucesso no processo está relacionada com a falta de preparo dos empresários e de suas empresas. A ausência da cultura de planejamento, governança corporativa, transparência, passivo trabalhista pela variação no modelo de contratações típicas de TI (CLT, CLT Flex, PJ e outros), além do próprio preparo emocional, dificultam muito o processo de fusões & aquisições segundo Dagoberto e Ruy. Não podemos nos esquecer, segundo Ruy, que nenhum investidor paga suor e lágrimas de sua história na concepção e gestão da empresa, mas sim os resultados que ela sinalizará de forma sustentada na geração de caixa e rentabilidade, por exemplo. Temos que tomar muito cuidado com pontos de vulnerabilidade quanto à venda de carteira de clientes e contratos, bem como da equipe que compõe a empresa. Casos como do atendimento ao governo limitam a transferência de contratos no caso de fusões & aquisições. A equipe, caso não tenha sido desenvolvida uma estratégia de sustentada de comunicação, transparência e retenção, poderão abandonar a nova empresa resultado do processo de fusão & aquisição.
Uma das questões mais debatidas no painel refere-se aos motivos que levam ao número elevado de fusões & aquisições. Indiscutivelmente a excessiva liquidez é um dos fatores catalisadores dos processos, mas a necessidade de crescimento das empresas com consolidações é apontado como principal vetor. A opção pelo crescimento inorgânico é um caminho adotado por diversas empresas que operam através e como canais para alcançar maior competitividade, expansão da oferta de soluções, redução de custos, capilaridade e novos mercados. Nos últimos três anos no Brasil, o setor de TI presenciou três movimentos marcantes no setor: Bematech, Datasul e Totvs.
O fundamental é realizarmos constantemente exercícios de cenários, para que possamos estar preparados para os movimentos possíveis na área: entre fabricantes (provavelmente concorrentes), entre distribuidores, entre revendedores, VARs, integradores e ISVs, bem como entre clientes finais. Não temos como prever o futuro de forma precisa, mas temos total capacidade de analisar as possíveis alternativas e suas conseqüências em nosso negócio para que não sejamos pegos despercebidos, concorda? Você está preparado?