Começa hoje (07/04) a Autocom, o maior evento de AC (Automação Comercial) do Brasil, em paralelo com o I Congresso Latino Americano de Automação Comercial. O segmento de AC tem elevada semelhança com TI, mas em termos de melhores práticas de gestão, acredito que esteja distante 10 anos ou mais ao que se refere à maturidade do modelo de canais indiretos. Veja um exemplo básico que é o foco na gestão de sell-in dos fabricantes, sem demonstrar muita preocupação com o sell-out de seus distribuidores autorizados, situação comum há 10 ou 15 anos atrás em TI. AC demanda alta especialização para sucesso nos negócios, o que leva a um distanciamento de TI quanto ao desenvolvimento de canais, até porque o volume de negócios e agressividade comercial exigida em TI é infinitamente superior a AC, fatores determinantes que impulsionam o crescimento do setor.
Não podemos nos esquecer um dos principais vetores deste segmento são as definições quanto à legislação tributária nas mais diversas esferas, municipal, estadual e federal. Veja por exemplo há alguns anos atrás o fenômeno de vendas de impressoras fiscais, após se tornar obrigatório sua adoção pelos estabelecimentos comerciais. No final de 2006 tivemos uma nova corrida para compras, desta vez de balanças eletrônicas, visto à nova legislação onde se tornou obrigatória a pesagem dos pãezinhos pelas padarias.
A influência dos revendedores no momento da compra é elevadíssima no segmento de AC, pois há reduzido conhecimento de marcas por uma grande parte dos clientes finais (varejistas), sendo fundamentam a indicação por parte do profissional de vendas do revendedor, melhor ainda se estiver sustentada em técnicas de venda consultiva (venda de valor e não de preço).
Porém este cenário está mudando, onde encontramos alguns fabricantes preocupados com a gestão de sell-out, bem como demonstrando interesse no desenvolvimento de uma operação com regras claras, sustentadas em um Programa Estruturado de Canais. Caso consigamos aliar a alta especialização e foco típico do segmento de AC com a experiência em gestão de canais indiretos de TI, teremos um cenário muito favorável para desenvolvimento de oportunidades em AC. Você que opera em AC, quais suas principais dificuldades e desafios?