A Autocom, o maior evento de AC (Automação Comercial) do Brasil, chega hoje (10/04) ao seu último dia de realização. A movimentação no evento foi elevadíssima tanto no primeiro dia (08/04) quanto no segundo (09/04). Tivemos a oportunidade de ministrar dois mini-cursos no I Congresso Latino Americano de Automação Comercial que ocorre em paralelo a Autocom, onde foi realizado um fórum muito participativo sobre as tendências do AC, TI e Telecom com relação a canais indiretos. A discussão contou com a presença de diversos profissionais de canais indiretos de AC como revendedores, integradores, VARs e ISVs, além de profissionais dos distribuidores e fabricantes de AC. Um dos pontos altos da discussão foi centrado na seleção natural e consolidação dos revendedores no Brasil, que passamos de 25 mil em 2004 para 18 mil em 2007, com projeção de chegarmos de 6 a 8 mil até 2012. Dentre os motivos desta drástica redução temos:
• Excessivo foco na competência técnica.
• Reduzido foco e conhecimento da gestão do negócio.
• Margens em queda.
• Oferta mais ampla com acesso facilitado às informações pela internet.
• Clientes finais mais seletivos e menos “compradores” (pós-boom de TI, 2K bug e bolha da Internet).
• Consolidação do mercado - Fusões & aquisições entre revendedores buscando capilaridade e diversificação dos negócios:
o Agregar valor.
o Serviços.
o Amplitude de portfólio e oferta de soluções.
o Outras competências.
A ausência da cultura de planejamento nas empresas foi outro fator desenvolvido como limitador de crescimento e evolução dos revendedores. O planejamento estratégico permite que você defina onde, como e quando quer chegar e independe do tamanho das empresas, podendo ser desenvolvido para micro, pequenas, médias e grandes empresas. Planejamento significa visibilidade do futuro. Visibilidade proporciona comprometimento com seus objetivos (metas). Comprometimento viabiliza relacionamentos. Relacionamentos viabilizam alianças entre todos os elos da cadeia de vendas e distribuição (revendedores, ISVs, provedores de serviços, distribuidores e fabricantes). Alianças proporcionam sustentabilidade e longevidade em canais indiretos para sua empresa.
Em tecnologia a única constante é a mudança. Como está o desenvolvimento da cultura de planejamento em sua empresa? Você realiza exercícios de cenários para ter visibilidade prévia das possibilidades e como poderão influenciar o seu negócio? Você está preparado para este novo desafio?