A oferta de tecnologia através de pagamento mensal veio para ficar. Grandes players de Telecom iniciaram no ano passado a oferta de soluções de TI através da conta de telefone. Os bancos também já sinalizaram a entrada neste modelo. Recentemente, em contato com um grande varejista, fui informado que a oferta de um computador, monitor e banda larga seria lançado no início deste ano a R$ 99,00 por mês, voltado ao mercado de consumo.
A diversificação na oferta de tecnologia é irreversível, tanto no mercado SMB e corporativo, quanto no mercado de consumo. Veja o segmento de software que já oferece o S+S (Software plus Services), software com serviços e o SaaS (Software as a Service), software como serviço, abordado anteriormente neste blog. Sob a ótica de canais, devemos estar muito atentos para a variação no modelo de oferta, pois proporcionará mudanças no cenário atual. Não acredito em mudanças radicais da noite para o dia, mas temos que considerar que parte dos clientes finais irá optar pelo novo modelo, levando uma parte da receita que estava prevista no modelo anterior, pois não estamos tratando aqui de novos clientes, nichos e mercados, mas sim uma variação no modelo de oferta.
Muitos revendedores têm me consultado a respeito destas mudanças, informando que alguns clientes finais já solicitaram cotações de algumas soluções neste modelo de pagamento mensal. Para os revendedores, indico especial cuidado na venda de produtos adquiridos pelo modelo de compra & venda através da oferta através de contratos de 24 a 36 meses, com pagamento mensal, que podem causar problemas graves no fluxo de caixa e capital de giro da revenda. Em casos como este, a melhor saída é buscar a diferenciação pela especialização e alto nível de serviço de pré e pós-venda, bem como a composição de uma solução onde a viabilização financeira também seja um produto a ser revendido. O produto “financiamento” poderá ser disponibilizado através da aliança com instituições financeiras que desejam operar neste mercado.
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Roccato