O título soou estranho para você? O mais incrível que está acontecendo de fato. Temos acompanhado as lamentações (com toda razão) dos distribuidores para este fato que vem se intensificando entre os revendedores corporativos de TI: o responsável por vendas (executivo de vendas, gerente de contas, etc) do revendedor dedicam 30% do seu tempo no atendimento do cliente e 70% fazendo shopping nos distribuidores para conseguir o menor preço de compra para aquele negócio já fechado com o cliente final. Este fato acontece provavelmente porque vários revendedores despertaram recentemente para a gestão do negócio e começaram a se preocupar com a rentabilidade do negócio, o que o levou a alterar o modelo de remuneração da equipe de vendas pela margem obtida em cada venda, com delegando autonomia para negociação da compra junto aos distribuidores. O resultado desta mudança é um verdadeiro leilão com os distribuidores onde todos perdem. Presenciei casos em que havia consultas de preços aos distribuidores por mais de um profissional de vendas do revendedor para o mesmo negócio no mesmo dia.
Uma perda de energia imensa. Perde o cliente final que ao invés de receber o foco das atenções da equipe de vendas, tem o tempo reduzido de atendimento para o vendedor fazer shopping nos distribuidores. Perde o revendedor pela ilusão de ganho na margem em contrapartida do desgaste de imagem junto aos distribuidores e dispersão no atendimento dos clientes finais. Perdem os distribuidores e fabricantes pela excessiva valorização do preço em detrimento do valor agregado à venda. Qual sua opinião sobre este tema?