A especialização em canais indiretos é fundamental para a obtenção de resultados em um mercado cada vez mais competitivo, pressionado por margens decrescentes. Até alguns anos atrás, quando falávamos de verticalização de mercados, muitos revendedores imaginavam a sua aplicabilidade apenas do dia a dia de grandes revendedores. Este cenário já mudou razoavelmente nos dias de hoje, onde os pequenos e médios revendedores perceberam que a verticalização é aplicável independente do porte de sua revenda. Neste caso nos referimos à especialização em determinados mercados, visando conhecer melhor as suas necessidades para que seja viável a oferta e entrega de soluções para os problemas identificados. Podemos considerar verticais tradicionais como finanças, saúde, indústria, varejo, educação, governo e outros, bem como subsegmentações. O revendedor não necessita desenvolver estruturas infladas de especialização em diversas verticais. A segmentação pode ocorrer apenas pela opção de especialização em um ou dois mercados ou nichos.
A oferta generalista pode ser tentadora quando os clientes finais afirmam desejar revendedores que operam no modelo de one stop shopping. Porém você deve analisar as alternativas de oferta mais ampla através da colaboração entre revendedores e VARs. A colaboração pode ocorrer através da formação de alianças e parcerias com outros revendedores e VARs e não necessariamente através da oferta de um portfólio 100% desenvolvido pela sua empresa. As parcerias entre duas empresas com o intuito de complementaridade, amplitude de portfólio, inclusive com o intuito de agregar valor através dos serviços, pode culminar com a oferta de soluções alinhadas com as reais necessidades dos clientes finais.
Para que os resultados sejam tangíveis, o mais importante é o alinhamento de objetivos e a busca do desenvolvimento de uma relação equilibrada de ganha ganha, e não situações onde haja beneficiamento momentâneo de um em detrimento do outro. Alianças onde o desequilíbrio de forças seja aparente, não proporcionarão frutos no médio e longo prazo. Você está preparado para ampliar a sua oferta e verticalizar a sua operação através da colaboração entre revendedores e VARs?