Poderia conceituar a gestão pelo fabricante de sell-in e sell-out simplesmente como uma demonstração de comprometimento mútuo. Infelizmente ainda encontramos alguns gestores de fabricantes focados na gestão de sell-in e não de sell-out. Encontramos muitos executivos preocupados com gerar estoques elevados nos distribuidores e revendedores (sell-in) sem qualquer ação que fomente o sell-out. Este cenário ainda acontece em alguns segmentos de TI como AC (Automação Comercial). O sell-in poderia ser conceituado como o processo de venda do fabricante para seus canais indiretos (distribuidores ou revendedores) destinado a estoque. Quando o fabricante vende seus produtos para um canal indireto sem que esteja confirmada a revenda do produto para o cliente final que fará uso dos produtos, consideramos que esta operação é de sell-in. O sell-out acontecerá apenas quando o produto for comercializado para o cliente final.
O faturamento dos produtos aos distribuidores para estoque representa apenas a transferência de seu problema, pois caso não haja ações que fomentem a oferta e venda aos revendedores, bem como sua comercialização na ponta (para clientes finais), estaremos apenas adiando a solução do problema. As metas do quarter podem ter sido atingidas, mas caso os produtos não tenham giro, o resultado do quarter seguinte será muito prejudicado. Portanto, nunca se esqueça que uma operação de canais indiretos deve ser 100% respaldada no relacionamento de cumplicidade com o canal. Não se iluda com falsas promessas de pedidos que não estejam relacionados com a oferta e venda até a última milha da cadeia de vendas e distribuição, ou seja, os clientes finais. Você já passou por este problema?