Tenho acompanhado uma considerável distorção, por parte de alguns fabricantes, quanto à nomeação de distribuidores, principalmente nos segmentos de AC (Automação Comercial) e Telecom. Nesses segmentos há nomeações de empresas como distribuidores tendo como base exclusivamente elevação do volume de compras junto ao fabricante, sem considerar o modelo de operação. Ações como esta ocasionam inúmeros problemas, pois temos uma considerável distorção na cadeia de vendas & distribuição. Distribuidores são empresas que operam através da compra de produtos de fabricantes para oferta exclusiva aos revendedores. Grandes revendedores que possuem alto giro de um produto nunca serão distribuidores, enquanto o volume elevado de vendas for proveniente de negócios gerados junto a clientes finais.
Os distribuidores operam provendo atendimento exclusivamente a revendedores. Quando os distribuidores passam a ofertar produtos e serviços diretamente aos clientes finais, sem a presença de um revendedor, há uma distorção no modelo que deve ser imediatamente corrigida pelo fabricante, pois cabe a ele a gestão do canal, evitando conflitos entre seus canais de vendas & distribuição. Quando uma empresa adquire produtos como distribuidor autorizado, o fabricante concede condições comerciais (margem) que viabilizem a venda aos revendedores que irão revender os produtos aos clientes finais com aderência ao PSVCFs (Preço Sugerido de Venda aos Clientes Finais). Quando esta empresa adquire os produtos e não os comercializa aos revendedores como fora anteriormente proposto, ela está sendo beneficiada quanto a rentabilidade na venda, pois está absorvendo a margem de distribuição e revenda, em detrimento das demais empresas que operam como revendedores, o que naturalmente gera conflito. Há casos ainda mais graves que a empresa não absorve o ganho de margem como rentabilidade e os repassa em forma de desconto na ponta (aos clientes finais), sem qualquer aderência ao PSVCFs.
Independente de qual seja caso de distorção, cabe ao fabricante corrigir este desvio de modelo, nomeando como distribuidores apenas empresas que operam exclusivamente através da oferta e venda a revendedores, em caso contrário, não estará nomeando distribuidores mas sim os chamados “atacarejos”. Você já vivenciou problemas como este? Colabore com os demais leitores e conte aqui a sua experiência!