Com o advento da Internet que possibilitou o acesso irrestrito a todo tipo de informação, encontramos um novo perfil de cliente em nosso dia a dia de vendas chamado “comprador cirúrgico”. Uma vez que tenha identificado uma necessidade, esse cliente inicia um processo minucioso de pesquisa nas mais diversas fontes de informação: ferramentas de busca como “Google”, site do fabricante, de revendedores, pesquisas publicadas em revistas especializadas, opinião de clientes que já adquiriram o produto ou solução, etc. Quando ele tem contato com nossa equipe de vendas, corremos o risco de conhecer muito menos do que ele. Quando isso acontece a credibilidade da força de vendas fica reduzida e a possibilidade de diferenciação ou agregação de valor é difícil. Nesses casos a possibilidade de optar por outros canais de venda como e-commerce é elevado, pois sua equipe de vendas não o surpreendeu positivamente, ou seja, não realizamos o desejado “encantamento de clientes” que poderia ser nosso principal diferencial.
Diante de cenário, não podemos nos iludir quanto a preparar nossa força de vendas para saber tudo, mas sim ter capacidade de discutir, dar encaminhamento, diferenciar-se de nossos competidores. Pesquisas apontam que 98% dos clientes mudam de decisão quanto a compra de um determinado produto ou solução no ato da compra, influenciada pela venda consultiva de sua equipe de vendas, no contato com outros clientes, pesquisas, análises comparativas, comunicação, etc. Pense nisso!