Iniciaremos com esta uma série de postagens no blog sobre grandes idéias em canais indiretos nos próximos dias. A primeira delas é a VTN (Venture Tech Network). A VTN foi uma iniciativa da Ingram Micro iniciada em 1997 para desenvolver o mercado de SMB (pequenas e médias empresas) em território norte-americano. Em um cenário diversificado com movimentos dos fabricantes no sentido de desenvolver negócios diretamente sem distribuidores com os grandes VARs (revendedores de valor agregado) e de outro lado, VARs atuantes no mercado SMB que muitas vezes não eram identificados pelos fabricantes, surgiu a VTN para agregar valor a estas empresas junto aos fabricantes. Inicialmente com 50 VARs muito bem identificados e com competências e capilaridade sem sobreposição e com perfis complementares, a VTN iniciou sua oferta de soluções para desenvolvimento de negócios para clientes finais do mercado SMB (nos EUA composto por empresas com até 500 empregados). Tamanho o sucesso da iniciativa, hoje ela conta com mais de 1.000 VARs, sendo replicada a iniciativa na Europa. Os VARs que anteriormente à adesão desenvolviam uma operação local (em uma cidade) com competências específicas, passaram a operar regionalmente ou até mesmo com capilaridade nacional.
Os valores agregados pela VTN são inúmeros e tangíveis, sendo o principal a colaboração em um ambiente sadio entre os participantes, sempre com regras claras. O reconhecimento como um grupo relevante é público pelos fabricantes que criam certificações específicas, testam produtos exclusivamente com o grupo, customizam treinamentos e tem acesso a informações sobre produtos anteriormente aos lançamentos. Há inúmeros recursos compartilhados pelo grupo nas áreas de vendas e técnica, marketing, melhores práticas e até mesmo inúmeros documentos (templates) típicos de uma operação como VAR, como propostas, etc. Além disso, os participantes têm acesso a métricas & indicadores e inúmeras pesquisas de mercado, de remuneração, etc, que em muitos casos seriam inviáveis para contratação individual. Os participantes são geridos por um conselho composto por representantes eleitos pelos participantes e por executivos da Ingram Micro.
Temos que considerar as inúmeras diferenças quanto a tamanho de mercado, maturidade e demais características que diferenciam o mercado de canais indiretos norte-americano perante o brasileiro. Uma delas é a própria consolidação em canais que já ocorreu nos EUA e está em pleno desenvolvimento no Brasil. Encontramos nos EUA VARs com competências definidas, bem como capilaridade (cobertura de atendimento), o que não é comum no Brasil. Outro ponto de dificuldade seria a administração quanto a sobreposição de competências e atendimento, uma vez que a relação deve estar 100% sustentada na colaboração e não na competição entre os VARs participantes. Você gostou desta iniciativa? Você acredita que seria possível a sua implementação no Brasil? Quais seriam as ações de localização necessárias? Participe!