A venda consultiva, oferta de benefícios e não de características técnicas dos produtos e serviços, deveria estar presente em todos os elos da cadeia de vendas e distribuição. No revendedor ela poderia proporcionar inúmeros benefícios quanto à melhoria na rentabilidade do negócio, visto que viabiliza melhores taxas de produtividade e resultados em vendas pela equipe de atendimento.
Realizamos no ano passado uma pesquisa junto aos revendedores de TI, AC e Telecom e constatamos que 60% afirmam iniciar o processo de atendimento na cotação. Considerando o ciclo de venda de um produto (linha do tempo), a cotação está posicionada em mais de 50% do ciclo, ou seja, a possibilidade de fechamento com o revendedor que se posiciona de forma oportunística neste processo é mínima, ainda mais quando analisamos a possível rentabilidade deste negócio, visto que seu diferencial será redução de preço e não através do valor agregado. A explicação é muito simples: considerando que algum outro revendedor identificou a necessidade do cliente final, argumentou e o convenceu a realizar um piloto/homologação, aprovou o piloto, especificou o desenho todo do projeto, direcionou a solução para determinados fabricantes, quando a cotação é aberta, todo o negócio já está direcionado para que o revendedor que iniciou o processo tenha maior sucesso que todos os demais que participarão das cotações. Nada garantirá que o cliente final adquira a solução daquele que participou de todo o processo, mas por outro lado, nenhum deles terá maior chance do que ele de ser eleito como vencedor do projeto. Neste momento os sistemas de registros de oportunidades agregam valor, visto que garantem àquele que registrou o projeto no início, a melhor condição comercial no momento do fechamento, desde que o sistema inspire credibilidade por parte do fabricante que o gerencia. Você já teve experiências positivas ou negativas com este processo? Participe apresentando aqui o seu testemunhal!