Dando continuidade da série "As dores dos revendedores”, abordaremos hoje a longevidade e sustentabilidade dos revendedores. A principal preocupação atual dos revendedores é como garantir a sustentabilidade e longevidade de seu negócio vencendo a seleção natural, com projeções apontando de 6 a 8 mil revendedores até 2012, de um universo atual de 18 mil. O mercado está em pleno processo de consolidação, onde muitos revendedores, VARs, integradores e ISVs têm buscado formar alianças com o intuito de expansão do portfólio de produtos, muitas vezes buscando a complementaridade da oferta com serviços. A oferta de serviços por revendedores que até então eram focados exclusivamente no modelo de venda de produtos representa considerável desafio, sendo uma das principais formas de rentabilizar a operação, com o intuito de garantir a sustentação financeira da operação. Porém formar uma equipe de consultores técnicos da noite para o dia não é nada fácil. Além disso, desenvolver competência para o atendimento especializado em serviços e projetos exige investimentos elevados de tempo e capital. Por este motivo, uma das saídas encontradas refere-se a composição da oferta através da aliança com provedores de serviços, consultorias e desenvolvedores de software (ISVs).
A abertura de um revendedor exige disposição de profissionais para desenvolvimento de oportunidades de negócios previamente identificadas, competência técnica e capital. Porém, para garantir sua longevidade ao longo do tempo há a necessidade de desenvolverem outras duas competências, além da técnica: a competência de gestão dos negócios e a competência de relacionamento. Infelizmente, o grande problema que temos enfrentado em mercados como a América Latina e Ásia é a falta de conhecimento e foco na gestão dos negócios. Em momentos de alta competitividade, margens em queda e disponibilidade irrestrita de informações pela internet, a sustentabilidade dos revendedores fica prejudicada sem o foco elevado na gestão do negócio. A oferta de um portfólio muito amplo sem especialização é um dos sinais de problemas na gestão de um revendedor. Apesar dos clientes finais sinalizarem que desejam ter todas as suas demandas atendidas por um único revendedor, nós sabemos que sem especialização a efetividade na entrega é baixa. Em outras palavras, quando nos propomos a fazer tudo, provavelmente não faremos bem nada. Portanto, a especialização em determinados segmentos, nichos, verticais, perfis de clientes finais (empresas e consumidores) é peça chave para obtenção de resultados que garantam a sustentabilidade e longevidade de sua empresa como revendedor, VAR e integrador.