O anúncio do Programa Estruturado de Canais da Dell confirmou que o processo de aprendizado será longo. O primeiro anúncio já foi intempestivo com o registro de clientes e não de oportunidades (comentado neste blog anteriormente). Agora com o Programa no ar, a confirmação de que o caminho será longo é inquestionável. A premissa de que um dos principais diferenciais do canal será a disponibilidade de estoques não tem sustentação, visto que os parceiros do mercado corporativo e SMB operam com os estoques dos fabricantes e distribuidores autorizados. O volume de negócios gerado no modelo de compra & venda caiu muito nos últimos anos, principalmente porque as margens estão em queda, além da elevada carga tributária (bi-tributação). Os revendedores, VARs e integradores optam por efetivar o processo de venda aos cientes finais por meio do faturamento direto. Através dele, o fabricante ou distribuidor realiza o faturamento direto ao cliente final e comissiona o canal. Neste caso o estoque é de responsabilidade de quem realiza o faturamento e não mais do canal.
Outro problema apontado refere-se ao próprio modelo de gestão de canais, pois é fundamental que a equipe de desenvolvimento de negócios seja segmentada em canal direto e canal indireto. Historicamente temos inúmeros exemplos de casos de insucesso onde os profissionais com “DNA de canal direto” são alocados no atendimento dos canais indiretos e eles apresentam elevada resistência quanto à presença dos parceiros. O problema não é minimizado com a transferência do gestor de contas do atendimento direto para o modelo exclusivo de atendimento a parceiros, pois ele terá elevada chance de manter o modelo mental de atendimento individualizado, sem pensar no canal.
Realmente o processo de aprendizado será longo e os canais que iniciarem o processo deverão pagar o preço. Acredito que a vontade de acertar seja muito grande, mas exigirá mudanças no DNA, o que não são fáceis e muito menos rápidas. Um belo desafio!