Dentre os assuntos apontados na série de artigos sobre “As dores dos revendedores”, abordaremos hoje a dificuldade de desenvolvimento de novas competências que agreguem valor a operação, inclusive quanto à oferta de serviços. A busca por rentabilizar a operação das empresas que operam como canais indiretos em TI, AC e Telecom tem sido mais do que uma opção, mas sim uma questão de sobrevivência, a garantia de longevidade da empresa. Com as margens em queda, uma das formas de rentabilizar a operação tem sido a de expandir o portfólio com a oferta de serviços. Os serviços ofertados tem sido os mais variados, partindo deste o desenho de projetos, consultoria, desenvolvimento de sistemas, instalações, implementações, etc.
Para a oferta dos serviços diferenciados, há alguns caminhos. Um deles refere-se à capacitação e certificação da equipe de atendimento interno para desenvolvimento dos serviços. Este caminho possui a contrapartida de tempo (ciclo de aprendizado) e investimento. Outra forma de desenvolvimento das competências necessárias para oferta de serviços pode ser obtida através da formação de alianças com outras empresas que detenham essa especialização. As alianças poderão evoluir até mesmo para um processo de fusão & aquisição futura, caso haja real sinergia e complementaridade, além de predisposição e capital para efetivação.
Independente do caminho a ser adotado, é fundamental a realização de exercícios de cenários aderentes ao planejamento estratégico da empresa, independente do tamanho de seu negócio. Afinal, quando não realizamos o planejamento e não definimos onde queremos chegar, como e quando, a possibilidade de assertividade é pequena, o que pode custar o futuro de sua empresa. Qual será o investimento necessário em capacitação/certificação, infra-estrutura e marketing? Haverá a possibilidade de cooperação nos investimentos por parte de meus parceiros estratégicos (fabricantes e distribuidores)? Qual o modelo de precificação adotado neste modelo? Qual o tempo previsto de retorno? Qual o resultado previsto em receita? Qual a rentabilidade projetada? Sem essas respostas não há como dar um passo na direção de uma nova oferta. Portanto, planeje sempre, independentemente do tamanho de seu negócio!