Dando continuidade aos 17 artigos da série de artigos sobre “As dores dos revendedores”, hoje gostaria de abordar o tema “Como desenvolver a cultura de planejamento em minha revenda?”. Infelizmente a cultura de planejamento não é tão valorizada quanto deveria no Brasil. Porém, acredito que possamos fazer o que desejamos e valorizamos. Por mais difícil que possa parecer exercitar projeções de vendas, se comprometer com metas junto aos distribuidores e fabricantes, bem como fomentar o comprometimento de seus colaboradores com os objetivos da empresa, eu lhe garanto que esse desafio é totalmente possível, desde que os líderes de sua empresa sejam vistos como um exemplo. O conceito da equipe como espelho da liderança é realmente verdadeiro. A valorização da cultura de planejamento na empresa deve começar pelos líderes. Caso os colaboradores tenham a percepção de que nem mesmo os líderes acreditam e valorizam o planejamento, realmente será impossível desenvolvê-lo em sua empresa.
O planejamento pode ser exercitado de forma simples, proporcional ao tamanho de sua empresa. Não objetive desenvolver o planejamento da empresa da noite para o dia, pois um dos pontos-chave do planejamento refere-se ao próprio processo de aprendizado e adaptação de seu modelo de gestão, o que ocorre de forma suave. Um bom começo poderia ser a descrição simples das atividades que você se propõe a desenvolver no seu dia. Que tal começar por hoje, uma segunda-feira? Descreva as atividades que pretende realizar no dia de hoje. Após listá-las, ordene-as estabelecendo prioridades, numerando-as de 0 a 10, sendo 0 a mais importante e 10 a menos importante. Pode parecer básico, mas grande parte das pessoas sente que o dia passou e não conseguiu realizar as atividades que eram importantes simplesmente por falta de priorização. O segundo passo seria programar as atividades da semana, abertas por dia e assim sucessivamente. O principal motivador do processo de aprendizado do planejamento é a mudança de sua percepção que planejar é difícil e não o levará a nada. Após perceber os benefícios do planejamento em seu dia a dia com mudanças simples, você estará preparado para realizar o planejamento de outras atividades na empresa.
O terceiro passo sugerido seria identificar o break-even de sua empresa. O break-even, também conhecido como ponto de equilíbrio, consiste no equilíbrio de receita e despesa de sua empresa. De forma simplista, diria que é o valor de seu faturamento que permite pagar todas as suas contas sem proporcionar lucro. Em um dos eventos para revendedores que participei na semana passada, quando perguntei quais dos proprietários de revendas ali presentes quantos desenvolviam o planejamento estratégico de sua empresa, tivemos 12% dos presentes que afirmaram desenvolvê-lo. Em seguida, perguntei quantos conheciam o ponto de equilíbrio de sua empresa (explicado didaticamente antes), fui surpreendido com apenas 6%. Infelizmente o aprendizado tem sido pelo pior caminho onde o gestor toma ciência do desequilíbrio financeiro de sua empresa apenas quando o responsável pela gestão financeira sinaliza que não há dinheiro para pagar as contas do dia. Muitas vezes o proprietário é surpreendido com a notícia, visto que as vendas estão em pleno crescimento, o que infelizmente não significa rentabilidade. Muitas vezes vender mais pode aumentar o prejuízo, em casos em que a margem está negativa ou ainda há falta de mão de obra para entrega dos serviços, exigindo contratações que serão ociosas. Portanto muito cuidado com a ilusão de crescimento em vendas, em momentos com tendências de queda em margens. Lembre-se que somente o planejamento poderá indicar onde, como e quando atingir os objetivos de sua empresa, que a levarão para uma situação de sustentabilidade e longevidade.