O mercado de software está em plena mudança. Há variação no modelo de oferta, como o SaaS (Software as a Service) ou mesmo o S+S (Software plus Services), bem como a própria oferta da solução (hardware, software e serviços) disponibilizada através do pagamento mensal. Como o canal deve responder a estes movimentos? Recentemente foram divulgadas no próprio Reseller Web iniciativas da Microsoft e Symantec com mudanças no modelo.
Acredito que o canal deva estar preparado para reinventar o seu negócio. O foco puro na oferta de licenciamento já não oferece futuro quanto a rentabilidade do negócio, sendo necessário agregar valor através do desenho do projeto, consultoria, serviços de implementação, treinamento, etc. Alguns fabricantes globais têm apresentado sinais de que poderão mudar o modelo de desenvolvimento de negócios, em alguns casos eliminando um tier, o que representa considerável ameaça para a operação de distribuidores e de revendedores.
Diante deste cenário, é fundamental a cada elo da cadeia de vendas e distribuição que tenham total clareza ao que tange o valor que agregam à operação, ou seja, clareza nos papéis de cada elo. Quando não há clareza no valor que cada elo agrega no processo de desenvolvimento de negócios, é inevitável o questionamento em momentos de pressão por queda nos preços de venda na ponta (aos clientes finais). Portanto, não espere reconhecimento pelas atividades que você desenvolve, mas posicione-se de forma pró-ativa e demonstre de forma objetiva o valor que agrega, antes que, de forma leviana, sejam tomadas medidas que o prejudiquem. Lembre-se que a sabedoria popular indica que “quem não é visto não é lembrado”. Portanto, não espere reconhecimento espontâneo pelo fabricante pelas atividades que desenvolve, mas sim garanta que cada atividade seja reconhecida e muito bem valorizada, mantendo o equilíbrio entre esforço & competência com a remuneração (margem) recebida.