A Dell anunciou que o seu Programa de Canais contemplará um processo de registro de clientes e não de oportunidades, conforme matéria publicada no Reseller Web. Caso venhamos a considerar o histórico de canais e nos remetermos aos primeiros sistemas de mapeamento de oportunidades, há alguns anos atrás, poderemos constatar que o registro de clientes e não de oportunidades em um cliente apresentou inúmeros problemas. O primeiro deles é que ninguém é “dono” do cliente, mas sim facilitador ou ainda viabilizador de uma determinada oportunidade ou projeto junto ao cliente final. Segundo que a história nos provou que quando o fabricante possibilita a revenda gerar uma lista de “clientes” para reserva, há inúmeros casos comprovados de acomodação, além de reclamações de outros canais que se propõe desenvolver oportunidades de forma pró-ativa junto ao cliente, ou ainda de solicitações do próprio cliente final quanto a atendimento de uma determinada revenda, sendo aquela que recebeu a nomeação totalmente ausente.
Podemos entender que no caso de grandes contas o número de oportunidades em um único cliente final é muito maior do que clientes do SMB, mas não há um caso de sucesso documentado em canais no modelo de registro do cliente. Talvez neste caso o registro valha mais para proteção contra ações do próprio fabricante do que de outros canais, pois no caso de operação no modelo híbrido de canais (canal direto e canais indiretos) o número de conflitos entre canais tende a se potencializar. Não podemos nos esquecer a péssima postura que virou prática em alguns fabricantes da mudança na nomeação de contas do canal indireto para o canal direto em prol do “estratégico”. As regras claras devem valer sempre e não serem mudadas no meio do jogo. Neste caso cabe aos futuros canais que vierem a aderir ao Programa analisarem até que ponto vale à pena desenvolver de forma focada oportunidades de uma marca junto aos clientes final sendo a maior ameaça o próprio detentor da marca. Algo que merece reflexão, você concorda?