Em nosso primeiro post da série “As dores dos revendedores” não poderíamos deixar de abordar a ausência de regras claras e transparência que fomentem relacionamento com apoio total ao canal. As regras claras consistem no estabelecimento de parâmetros referenciais de controle e gestão de sua operação de canais indiretos, ou seja, uma formalização dos deveres e obrigações de cada um na relação comercial. As regras claras são formalizadas através da publicação de uma Política Comercial, parte integrante do Programa Estruturado de Canais do fabricante. As regras existem para serem seguidas. As regras devem ser factíveis na operação de canais indiretos. Atualmente um dos maiores motivos de conflito entre canais está exatamente na definição clara do papel de cada elo através das regras definidas para gestão de canais indiretos pelos fabricantes. Quando existem temos muitas vezes a falta de aderência, ou seja, as regras passam a ser mera formalização, mas sem qualquer preocupação dos gestores com sua aplicação fiel em prol do bom relacionamento com e entre canais. A situação se torna ainda pior quando os gestores, uma vez indagados pela falta de aderência às regras anteriormente estabelecidas, justificam os desvios com afirmações de elas não atendem a seus objetivos. Se não atendem, reescreva-as para que atendam a sua necessidade. Após serem escritas, publique-as. Garanta que estão muito bem divulgadas para todos os envolvidos e que não há dúvidas sobre sua aplicação. Mas tome muito cuidado no momento de sua elaboração. Ouça atentamente o canal, visto que regras claras fomentam o relacionamento. Relacionamentos nós desenvolvemos com tempo e constância, regularidade e coerência em nossos atos, o que quer dizer, não ficar mudando as regras o tempo todo e durante o jogo. Você concorda?