Hoje temos o faturamento direto como modalidade de venda que distorce análises de porte das empresas, visto que uma vez que o fabricante ou distribuidor realiza o faturamento direto ao cliente final e comissiona o revendedor, o valor total da operação (geração de negócios) não passa pelo caixa da revenda. Em casos como este temos que considerar o total de negócios gerados pelo revendedor e depois realizar a apuração da participação em vendas de cada modelo, seja o tradicional compra & venda ou o faturamento direto.
Veja por exemplo, no caso de uma operação de R$ 1 milhão em negócios junto a um cliente final o resultado pode ser totalmente distorcido. Caso o modelo de venda tenha sido o de faturamento direto, o valor de faturamento do revendedor será apenas da comissão sobre a venda (NF de serviços), que poderia ser de 5% por exemplo, o que resultaria em R$ 50 mil. No caso de compra & venda, o faturamento do revendedor seria de R$ 1 milhão. Agora vamos aos indicadores: no caso de opção pelo faturamento direto teríamos, em geração de negócios R$ 1 milhão, e o faturamento do revendedor de R$ 50 mil. No outro caso, cito compra & venda, teríamos R$ 1 milhão de geração de negócios e R$ 1 milhão de faturamento.
Caso você optasse exclusivamente pelo indicador faturamento sem considerar o modelo de venda, poderíamos ter uma revenda de R$ 1 milhão ou de R$ 50 mil, o que distorceria totalmente a avaliação do potencial de negócios de um revendedor. Portanto, cabe a definição clara de indicadores unificados pelo canal, que são: total de faturamento, total de geração de negócios e modelo de faturamento (compra & venda ou faturamento direto) com suas respectivas participações.