Dando continuidade à série “As dores dos revendedores”, gostaria de abordar a questão: como preparar a minha empresa para o modelo de receita recorrente e não mais da venda no modelo transacional de volume e ganho imediato pelo fechamento?
No modelo de revenda, estamos condicionados a batalha de cada dia, sempre com o objetivo de realizar o maior volume de fechamentos possível, muitas vezes com a filosofia de “fechar a qualquer custo” ou mesmo “vender mais é o que importa”. Infelizmente as duas defesas de tese citadas são frágeis se o seu objetivo é garantir a sustentabilidade e longevidade de sua empresa. No caso de inexistência de regras que garantam a “qualidade da venda”, vender mais pode ser péssimo para a empresa. Imagine, por exemplo, vender mais e não ter produtos para entregar? Ou ainda vender mais e não ter condições de entregar os serviços nos prazos anteriormente acordados por falta de disponibilidade de recursos (mão de obra)? O planejamento e previsibilidade são fundamentais para qualquer negócio.
Nossa maior preocupação como empreendedores deve ser na sustentabilidade da empresa no tempo. O ganho momentâneo por operações no modelo transacional acaba se tornando uma verdadeira busca infindável pela receita que garanta, em uma primeira instância, o break-even (ponto de equilíbrio) da empresa e na seqüência, o lucro. Afinal, nunca podemos nos esquecer que toda empresa foi concebida para dar lucro. Uma alternativa muito interessante é a busca por negócios que ofereçam a receita recorrente, ou seja, operações que garantam a contratação de uma solução pelo cliente final através de pagamentos mensais. Tenho acompanhado inúmeros casos de resistência dos revendedores ao modelo de receita recorrente em detrimento ao transacional por negócio, pois para que o novo modelo seja visto com maior atratividade devemos quebrar paradigmas quanto à possibilidade de ganho momentâneo por transação contra a diluição da receita no tempo. A mudança é difícil sob a ótica da gestão do negócio e tomada de decisão na empresa, além de demandar que todos estejam alinhados com o modelo, principalmente a força de vendas. Em casos como esse, o próprio modelo de remuneração por resultados deve ser ajustado para privilegiar a receita recorrente.
Inicialmente a mudança para o modelo de receita recorrente pode oferecer queda de receita, mas ao longo do tempo, o seu ganho será expressivo. Para tanto, evite movimentos drásticos quanto a migração do modelo, para que não tenha problemas quanto à oscilação de receita mensal. Não posso garantir que será fácil, mas com certeza a migração para modelos como SaaS (Software as a Service) e outros com oferta de TI, AC (Automação Comercial) e Telecom oferecerão grandes oportunidades para revendedores que melhor se adaptarem ao modelo de gestão que privilegie negócios sustentados na oferta de soluções completas sem necessidade de investimentos inicial em aquisição de equipamentos e software pelos clientes finais. Pense nisso!