A má condução do processo de definição de metas por parte dos gestores dos fabricantes junto aos distribuidores e revendedores ocasionou uma verdadeira fuga e aversão de metas por parte dos parceiros. Quando não há desenvolvimento conjunto de objetivos, bem como elaboração de um plano de negócios (Partner Business Plan) com os parceiros, qualquer objetivo numérico da operação passa a ser loteria. A meta deve sempre ser vista como incomodativa, não sendo indicado também ser vista como impossível ou mesmo muito fácil de ser atingida, pois provavelmente não haverá empenho em atingi-la. Quando o gestor de contas apresenta a meta para o ano, aberta por quarter para o parceiro, o processo já começou de forma incorreta.

Todos nós temos objetivos a serem alcançados. Quando estamos na posição do fabricante, é de conhecimento dos parceiros que temos objetivos desafiadores a serem alcançados, mas não podemos ter uma postura leviana, como acontece em vários casos, de ratear o número que recebemos entre os parceiros sem uma análise criteriosa de qual o potencial de negócios de cada um deles. Ou ainda, identificar qual o objetivo do parceiro para o mesmo período, pois não podemos garantir nunca que todos estarão apontando para o mesmo caminho. Em casos como esse, se as metas são impostas, não haverá comprometimento para seu atingimento, bem como haverá desgaste no relacionamento, o que não oferece resultados positivos para ambos.
Portanto, em situações de definição de metas quando há a sinalização de um objetivo numérico pelo gestor do fabricante que o atende, sugiro sempre o questionamento de como ele chegou naquele número. A segunda pergunta seria, como você pretende me ajudar a alcançar a meta? Apresente os seus objetivos para o ano e discuta a convergência de seus objetivos com o desafio do fabricante. Elabore um Plano de Negócios (Partner Business Plan) a quatro mãos com definição clara dos objetivos para ambos, bem como a contrapartida dos investimentos para execução do plano de ação (táticas) que garantam alinhamento estratégico para obtenção dos resultados propostos. Lembre-se que não há comprometimento unilateral em uma operação de canais indiretos. Portanto, vamos escrever juntos o planejamento para que todos alcancemos os objetivos propostos!