O Curso de Extensão em Gerenciamento de uma Revenda, VAR e Integrador que acontece todas as quartas-feiras, contou em sua última aula (03/09/08) com a presença ilustre de um dos executivos mais renomados em canais indiretos do mundo, Paulo Renato Rocha Fernandes, Diretor Regional de Canais da Symantec para América Latina, um dos cinco membros titulares do Conselho Mundial de Canais da empresa. Através de um fórum aberto e participativo, os alunos do curso puderam contar com discussões sustentadas sobre o futuro de canais indiretos no Brasil e no mundo. Um dos pontos que mais me chamou a atenção na discussão foi a preocupação tanto dos gestores dos revendedores quanto do fabricante com os objetivos de um elo perante outro. A meu ver esse fato reforça o amadurecimento da relação entre cada elo que compõe a cadeia de vendas e distribuição, pois há muito tempo cada elo tem apenas mantido seu foco em seus interesses, sem buscar entender quais os objetivos do parceiro ou mesmo do fornecedor, com o intuito de alinhamento.
Quando temos o objetivo de entender as demandas do outro, o comprometimento se torna mais factível, visto que temos interesses comuns. A mesma preocupação deve ocorrer junto aos clientes finais, pois antes de dizer o que temos a oferecer, devemos ouvir os clientes finais com o intuito de entender suas necessidades, desafios e problemas a serem resolvidos.
Outro assunto discutido na mesma aula refere-se à dificuldade de identificar e fomentar o desenvolvimento de revendedores corporativos aderentes ao modelo transacional, para o modelo de VAR (Revendedor de Valor Agregado). Com as margens em queda e elevada competitividade, fica cada vez mais difícil obter resultados positivos apenas com foco no modelo transacional de venda, sem agregar valor à solução. A complexidade das soluções e amplitude do portfólio dos fabricantes com movimentos freqüentes de fusões & aquisições ocasionam uma dificuldade maior dos fabricantes no desenvolvimento dos parceiros. Cada nova aquisição que possibilita a incorporação de novos produtos ao portfólio de um fabricante torna mais difícil conseguir que um parceiro se torne especialista em todo o portfólio. Segundo Paulo Renato, uma saída tem sido fomentar as alianças entre parceiros com especializações complementares e sinérgicas, que propiciarão ampliação da oferta ao mesmo cliente final de forma mais completa.
Discussões como reportado acima são realizadas com freqüência em nossos Cursos de Extensão. Em algumas aulas temos a abertura para participação gratuita de alunos convidados, profissionais atuantes nos mais diversos elos da cadeia (revendedores, distribuidores, fabricantes e operadoras de telecom). Caso tenha interesse em participar de uma das aulas abertas, envie um email para que possamos convidá-lo futuramente. Será um prazer tê-lo conosco em nossos fóruns. Até a próxima!