Dando continuidade às publicações na série “As dores dos revendedores” aderentes aos 17 temas apontados como principais dificuldades na gestão de uma revenda, VAR e integrador, gostaríamos de discutir a “Política de Distribuição de Leads dos Fabricantes”. O assunto “leads” é polêmico para todos os elos da cadeia. Neste caso temos leads de revendedores que são direcionados aos distribuidores autorizados e temos leads de clientes finais que devem ser encaminhados aos revendedores, VARs e integradores participantes do Programa Estruturado de Canais do fabricante.
Os fabricantes e operadoras de telecom constantemente reclamam que seus canais são reativos quanto ao processo de geração de leads qualificados. Outra reclamação dos fabricantes se refere a ausência de retorno (feedback) dos canais quanto ao resultado do desenvolvimento do lead enviado, o que deixa o fabricante sem qualquer visibilidade dos resultados do contato, desestimulando-o a seguir com o processo de encaminhamento de novas oportunidades.
De outro lado temos os revendedores, que sempre reclamam da ausência ou número reduzido de leads de clientes finais encaminhados pelos fabricantes, bem como da falta de clareza nas regras de distribuição dos leads dentre os canais autorizados.
Em uma avaliação inicial do cenário ilustrado acima, podemos tirar algumas dicas para melhorarmos a efetividade do processo entre cada um dos elos da cadeia. A primeira delas seria a definição clara pelo fabricante dos critérios de distribuição dos leads junto a seus canais. Lembre-se que as regras devem ser sempre claras, visando confiabilidade nos processos e inibir favorecimentos. Por outro lado, os revendedores que receberem leads de clientes finais e os distribuidores que receberem leads de revendedores não podem se esquecer que é fundamental a retroalimentação do processo, ou seja, o retorno com o resultado do contato. Para entender a importância do feedback, basta se colocar na posição do fabricante que recebeu uma solicitação de um cliente final quanto a um produto ou solução, indicou um parceiro para atendimento e não obteve qualquer retorno quanto ao resultado do atendimento.
Quanto ao processo reativo ou pró-ativo de geração de leads, cabe ao fabricante fomentar ações de incentivo e cooperação com o canal para que os canais se sintam motivados a realização deste processo. Como exemplo de ações, poderemos gerar materiais de comunicação conjunto, campanhas, eventos, etc. Você já vivenciou alguma experiência semelhante? Participe compartilhando-a conosco!