Somos desafiados por nossos clientes a surpreendê-los a cada oportunidade de contato. A informação está cada vez mais acessível a todos, o que exige muita agilidade e inovação para que tenhamos sucesso em vendas. É indiscutível o apelo do preço na tomada de decisão, mas muitos acreditam erroneamente que a única forma de serem vitoriosos em seu negócio é disponibilizar produtos pelo menor preço do mercado. Aqueles que centrarem sua estratégia de diferenciação junto aos clientes finais exclusivamente no menor preço, terão cada vez mais problemas para garantir a sustentabilidade e longevidade de seu negócio.

O preço é importantíssimo se analisado sob a ótica de um preço competitivo comparativamente às ofertas consideradas semelhantes na percepção de seus clientes finais. Seguindo esta linha de raciocínio, o seu objetivo principal deve ser identificar o que é valor para seus clientes para que sua oferta seja considerada diferenciada. Desta forma, o preço continuará entre os itens determinantes na decisão de compra, mas passará a não ser o único fator relevante. Não compramos produtos. Como profissionais de vendas, os produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos clientes. Como clientes finais, buscamos adquirir os produtos tendo como objetivo final os benefícios que eles proporcionam. O produto é apenas a desculpa, o meio de obtermos o benefício desejado. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage a experiência proporcionada no contato com sua marca e marcas que representa, sua força de atendimento e vendas e outros componentes que projetam a sua empresa no mercado.

A obra tem como objetivo apresentar a metodologia Venda+Valor® resultante da experiência com inúmeras empresas que obtiveram sucesso junto a seus clientes pela diferenciação da oferta centrada no valor agregado e não exclusivamente na oferta de menor preço. Tenho imensa satisfação em poder compartilhar esta experiência vivida com vocês para que possa obter sucesso em um mercado cada vez mais competitivo como o que vivemos. Através desta metodologia, os profissionais de vendas passarão a atuar como gestores da percepção dos clientes. Afinal, devemos quebrar definitivamente o paradigma que as pessoas compram produtos. A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é o que os motivará a comprar mais e freqüentemente com você.

Você poderá encontrar o livro nos principais canais de vendas de varejo, como: Submarino, Americanas, FNAC, Saraiva, Livraria Cultura e outros. Caso tenha dificuldades para compra, clique aqui e acesse diretamente o site da Editora MBooks para aquisição.

A Obra "Venda+Valor: Como Vender Valor e não Preço" também está disponível em eBook. Clique aqui para adquirir o livro e faça o download na hora! 

Veja a seguir o prefácio do livro elaborado por Fábio Gaia, Presidente da Officer:

Não compramos produtos, ma sim os benefícios que eles proporcionam. Logo de cara, Pedro Roccato lança essa observação para deixar claro o que ele vai abordar em seu novo livro. Falando de uma maneira simples e direta, e através de uma metodologia de fácil aplicação, Roccato aborda um conceito cada vez mais determinante no sucesso dos profissionais de vendas. Como vender valor e principalmente, como fazer parte da solução do problema dos clientes, ou como identificar as oportunidades de ampliar a utilização de tecnologia nas empresas. Através de um trabalho de observação bastante detalhado, Roccato irá, através dos 19 capítulos que compõem esse livro, apresentar a maneira correta de entender, identificar, e acima de tudo liderar esse processo de mudança pessoal na forma de se preparar para esse novo momento de mercado. O interessante também, é que ele centra toda essa metodologia em uma mudança de atitude do indivíduo, tratado como fator fundamental no processo, e sendo o ponto fundamental nessa revolução.

Acompanhar a leitura até o final é passar por um guia que irá ajudar de uma maneira definitiva qualquer pessoa que já teve diante de si, o desafio de superar a enorme comoditização que as empresas e profissionais de vendas vêm enfrentando nos últimos anos no mercado. Não vai existir nenhuma possibilidade de sucesso do verdadeiro profissional de vendas, se ele não entender a forma de melhorar a experiência de relacionamento com seus clientes. Eles esperam de você uma postura de consultor, e de profundo conhecedor do ambiente de negócios aonde ele atua. Pedro Roccato, depois de tantos anos acompanhando de perto empresas e profissionais de vendas, usa de sua enorme experiência em desenhar programas de canal para muitas delas, para construir um livro direto, conciso e extremamente estruturado, com conceitos profundos e fundamentais, que tenho certeza absoluta irá ajudar demais todos os profissionais de vendas, e todos os empresários que estão buscando mudanças e atualizações em seu objetivo de manter permanentemente a competitividade de suas empresas. Mais do que recomendar a leitura desse livro, eu sugiro a implementação dessa metodologia em sua atividade diária e principalmente, assumir a atitude da mudança de sua postura pessoal e de se preparar para os enormes desafios que estão surgindo nas novas solicitações do mercado. 

Conheça também o outro livro da série, "Venda+Valor® Aplicada a Canais de Vendas e Distribuição". Clique aqui para obter mais informações.